高品質なCRMデータの重要性

Sep 6, 2024

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はじめに

CRMデータエンリッチメントは、あらゆるGo-to-Market（GTM）戦略の生命線です。営業プロセスの成功は、リードに関して保有するデータの質に直結します。

最低限必要なデータには、基本的な企業情報や連絡先データが含まれます。これには会社情報、業務用メールアドレス、電話番号などが該当します。

正確かつリアルタイムのCRMデータエンリッチメントにより、企業は以下のことが可能になります：

リードを適切なセグメントに分類
響く個別化されたメッセージの作成
営業パイプラインに沿った効果的な関係構築

しかし、これらを実現することは想像以上に困難です。多くのCRMでは、データカバレッジが低く、結果としてアウトリーチの成功率も低くなっています。本記事では、その理由と、LeedScopeがどのようにしてCRMデータエンリッチメントのカバレッジ率を3倍から4倍に向上させているかを詳しく見ていきます。

一般的なCRM設定の問題点

多くのCRM設定の問題は、まず良質なデータカバレッジを得ることから始まります。

ほとんどのCRMは、自社サイトのフォームや1つか数個の主要プロバイダーからのデータに依存しているため、実際に営業するのに有効なデータ量との間には大きなギャップがあります。

最高のプロバイダーでさえカバレッジにギャップがあり、データはすぐに古くなってしまいます。

ギャップを埋めるには、手動での調査や追加のプロバイダーの利用が必要ですが、これには時間がかかり、エラーも発生しやすくなります。多くのチームが自分でリード顧客について調査するか追加のプロバイダーへのアクセスを購入することにかなりのコストをかけています。つまり、正しいメールアドレスと電話番号、顧客についての詳しい情報を入手するだけで、膨大な時間とお金が費やされているのです。

LeedScopeによるCRMでの非構造化リサーチの自動化

B2B企業がもしCRM上で顧客に関して高品質かつ最新のデータを持っていると、より高度な戦略を立て、市場特有のニーズに応じたアプローチが可能となります。

例えば：

製造業向けソフトウェアベンダーは、取引先企業の生産ライン、品質管理プロセス、主要取引先などの情報を活用できます。
人材サービス企業は、求人企業の企業文化、福利厚生、キャリア開発プログラムなどの詳細データにアクセスすることで、より適切な人材マッチングが可能になります。
金融テクノロジー企業は、取引先の財務状況、業界動向、規制対応状況などの情報を収集し、カスタマイズされたソリューション提案に活用できます。

これらの高付加価値データは、多くの場合オンラインで入手可能ですが、業界や企業規模によって大きく異なるため、既存のデータプロバイダーでは十分にカバーできていません。

従来、このような非構造化データを収集し、CRMに保存するには、様々な情報源から手作業で情報を集める必要がありました。特に、営業担当者が個別に収集した情報を一元管理することが困難な場合が多々あります。数千の見込み客に対して、このような詳細情報を手入力することは現実的ではありません。

LeedScopeの革新的なAIウェブスクレイパーは、インターネット上の様々な情報源から非構造化データを収集し、統合することができます。このツールは、人手では不可能な大規模なデータ収集プロセスを自動化し、CRMを高度に個別化されたデータで常に最新の状態に保ちます。これにより、きめ細やかなアプローチが可能となり、アウトリーチの質を飛躍的に向上させることができます。

LeedScopeによるCRMでのライブシグナルの追跡

見込み客の獲得や、失われたリードの再活性化は、適切なタイミングでのアプローチにかかっていることが多いです。

LeedScopeを使用すると、職務変更、ソーシャルメディアアクティビティ、企業ニュース、場所の変更などの動的な詳細に基づいてCRMの更新をトリガーする強力なワークフローを構築できます。

これには以下が含まれます：

主要な企業ニュース（新規資金調達ラウンドなど）
連絡先の意思決定者としての新しい職への移行
連絡先のソーシャルメディア投稿（キーワードの使用や関連する課題への言及）
CRMに後期段階の商談が最終的に成立しなかった理由に関する情報が維持されている場合、再活性化のトリガーを監視したり、ニーズを満たすアップグレードを追加したときにピンを送ったりできます。

LeedScopeでは、これらのシグナルをすべて自動的に追跡し、データ更新トリガーを設定して、常に新鮮でタイムリーなデータを維持できます。その後、適切にプロンプトされたAIを使用してLeedScope上でカスタムメール作成プロセスを自動化し、これらの詳細を参照したメッセージを送信できます。LeedScopeから任意のCRMにデータをプッシュする方法については、こちらの3つの簡単なステップをご覧ください。

LeedScopeによる優れたCRMデータの維持...LeedScopeを使用して

LeedScopeでさえ、CRMをクリーンかつ最新の状態に保つためにLeedScopeを使用しています！以下にその方法を説明します。

複数ツール間での顧客データの統合

LeedScopeでは、製品の使用状況からサブスクリプションまで、すべてのファーストパーティの顧客シグナルをCRMに同期するために、最高クラスのデータツール、モダンデータスタックやコンポーザブルCDPと言われているアーキテクチャーを採用しています。

分析パイプラインは、dbtでデータを集約することから始まります。dbtは、アプリ、Stripe、HubSpotなどのツールからの生のイベントデータを、分析に最適化されたクリーンなテーブルに変換します。

これらのテーブルは、探索とレポート作成のためにデータウェアハウスにロードされます。サードパーティのシグナルと共に、すべての顧客行動データの中央ハブを提供します。

最後に、リバースETLツールのcensusを使い、データウェアハウスから関連する集計指標を自動的にHubSpotなどのCRM/MAツールに同期します。

dbt、Bigqueryなどのデータウェアハウス、CensusやhightouchのようなリバースETLツールを組み合わせて活用することでカスタマー360を作成し、RevOpsチームは、アウトリーチを行う際に、CRMで顧客の使用状況と健全性データの両方に粒度の細かいものとロールアップされたものの両方にアクセスできます。

インバウンドリードの管理

インバウンドリードの追跡には、スムーズな引き継ぎのための統合されたスタックを活用しています。

興味のある見込み客には、ウェブサイト上のTypeformに記入してもらい、より多くの情報を提供してもらいます。
そこから、Zapier統合により、提出された情報が即座にLeedScopeのテーブルに送られ、インバウンドの見込み客データが保存されます。これにより、CRMは即座に会社名、役職、使用事例などのリード情報にアクセスでき、迅速なフォローアップが可能になります。
LeedScopeでこれらのインバウンドリードをエンリッチした後、スコアリング・セグメンテーションを行いをHubSpotに送信します。

このエンドツーエンドのワークフローにより、チームはCRMのインテリジェンスに基づいて新しい見込み客を適切な担当者に自動的に振り分けることができます。